要更有效地销售，你必须销售解决方案，而不仅仅是产品。还需要让用户受益，而不仅仅只是提供产品特性。用户并不是需要产品、服务或是特性，他们需要解决自己问题的整体方案。特性是产品或者服务外在的修饰品，而受益是用户使用产品过程中获得的，促使他们最终购买产品的原因。例如，对顾客来说，iPod Nano有16GB的空间只是说明了产品的技术细节但是没有说明它能给用户带来什么。假如说iPod Nano可以容纳4000首歌曲则明确地表明了高存储给用户带来的好处。这恰好解决了用户希望将整个音乐库装入口袋的需求。
 
    这些障碍正是客户不购买产品的原因。这些障碍或大或小，也许他们讨厌你的产品或者只是没有购买的预算，也许他们没有看到自己需要的特性或者认为太贵或者他们不喜欢这个颜色。
 
    一旦你了解了你正在出售的产品（对于产品的解决方案和带给客户的好处了如指掌），你就需要去打破客户评估你的商品时产品和客户之间的障碍。
 
    这些障碍有希望被打破和处理。例如，如果潜在客户觉得产品价格太贵，那么就给客户指出他花这笔钱之后，将会为他节省多少时间和精力。
 
    如果产品缺乏特性，那就可以谈一些通用的解决方法，毕竟，客户其实只是在为他们的问题寻找解决方案而不是十分关心产品特性。如果你能说服客户，你的产品能够解决他的问题（也许和客户心目中的方案不太一样），你就可以成功。